近日，保险机构陆续披露2021年2季度偿付能力报告，其中，恒大人寿2季度经营数据略显颓势，保费收入同比缩水46%，综合偿付能力充足率跌至110%，进入监管划定重点核查对象区间，同期因减值准备计提，净亏损11.37亿元。

趸交业务占比较高，投资端承压，恒大人寿转型发展亟待进一步深化。其中，渠道是恒大人寿近期发力的重点，以银保业务为主的恒大人寿在今年7月推出个险渠道恒大星域计划，提出打造线上线下自主经营的保险企业家孵化平台。而在行业多家险企加速个险渠道布局的环境里，业内提出，核心在于人才吸引与留存、培训体系的搭建和升级，而在布局与升级过程之中，互联网思维与互联网基因必不可少。

恒大人寿2季度成绩单：保费同比缩减46%，净现金流入68亿元

具体来看恒大人寿经营数据。保费方面，2021年2季度，恒大人寿实现保险业务收入77.9亿元，同比缩减46.27%，而在今年1季度，恒大人寿保费收入实现14.16%的增幅。

对此，蓝鲸保险从一位接近恒大人寿人士处获知，是因恒大人寿在2季度的业务结构有所调整，趸交业务收缩，期交业务比例提高所致，其同时也表示，同期恒大人寿新单保费表现尚可。

“今年2季度，行业整体新单保费规模出现30%-40%的收缩，如恒大人寿保险业务收入出现同比下滑，或主要与其业务结构有关，若恒大人寿的业务结构以趸交型业务为主时，同比就会出现较为明显的业务波动”，中国精算师协会创始会员徐昱琛向蓝鲸保险分析指出。

从2020年年报数据来看，恒大人寿趸缴保费收入为484.77亿元，占比80%，较上年同期76.7%的占比增加3个百分点。期缴首期业务51.26亿元，期缴续期业务67.26亿元，分别占比为8.5%、11.15%。

“恒大人寿过去主要依靠万能险快速上规模，这要求投资风格相对激进。近年来市场利率持续下行给恒大人寿带来了压力”，首都经贸大学保险系副主任李文中分析道，首先，投资收益下降会引发大量客户退保;其次，投资出现持续亏损会引发较大规模的资产减值。

这一影响也体现于恒大人寿的利润数据，2季度，恒大人寿一转此前的盈利节奏，出现11.365亿元净亏损。据蓝鲸保险获知，是因恒大人寿计提减值准备所致。但具体的减值计提情况并未透露。

“计提减值，意味着承认了以往的可能损失成为了事实损失，理论上有收回的可能性，但可能性并不高”，一位人身险公司资管部门负责人向蓝鲸保险分析道。

此外，偿付能力有所下滑，2季度末，恒大人寿核心、综合偿付能力充足率均为110.40%，较上季度末下滑23个百分点。根据今年3月起正式施行的《保险公司偿付能力管理规定》，综合偿付能力充足率低于120%的保险公司为重点核查对象。

偿付能力充足率是监管衡量保险公司业务开展、产品开发等情况的重要标尺，业内指出，恒大人寿综合偿付能力充足率目前并未低于100%红线，监管不会立即采取严厉的监管手段，还是需要恒大人寿通过多渠道募资或者补充资本金，提振偿付能力。

据蓝鲸保险了解，恒大人寿拟一方面推进产品价值转型，大力发展期交业务，从内生性来缓解偿付能力压力;同时，恒大人寿正在采取改善偿付能力的其他措施，以满足资本需求。

同期，恒大人寿净现金流入68.12亿元，数据向好，其在偿付能力报告中指出，公司2季度综合流动性比率及流动性覆盖率等流动性风险监控指标良好。公司整体流动性风险处于可控范围内，无需安排额外的应对措施。

转型渠道深化，发力个险推出星域计划

“在当前监管部门要求保险回归保障，市场利率持续下行的大背景下，恒大人寿需要将保险业务由投资型产品为主转变为保障型为主”，对于恒大人寿深化转型的关键，李文中建议道。他同时提醒，“但是，这个转型过程又不能太激进，否则可能对公司的冲击过大，需要调低投资型保险产品的预期收益，调整金融市场投资策略过程中逐步增加保障型保险产品。

与产品呼应，渠道是关键。恒大人寿2季度保险业务收入的同比收缩，浮现出其趸缴保费占比较高的现状。而从恒大人寿2020年年报披露的业务来源来看，原保费收入前5大产品，均为通过银行代理渠道销售所获。

当险企对银保渠道依赖较高时，佣金支出与渠道手续费也会水涨船高，且基于银保渠道特点，产品投资收益属性明显，当渠道收入波动，将会给险企带来满期给付的资金压力。

行业的解决办法是，一方面，推进银保渠道转型，另一方面，则是搭建、优化个险渠道。

“个险渠道在保险公司保费来源中占比最大，且业务价值最高的渠道，是各个公司的必争之地”，徐昱琛分析指出，但从以往经验来看，中小型保险公司很难将个险渠道发展起来。一方面是因为保险公司的品牌效应对于个险渠道影响明显，另一方面是此前个险渠道主要发动“人海战术”，对于中小险企而言，人员的大量汇集，并不容易，而且当前全国人口红利正在消失。

今年7月，恒大人寿推出“个险渠道恒大星域联盟计划”，表示要基于“恒大人寿强大资源生态圈，以数字化平台为支撑，以优势的人力资源分账模式为核心，以星域联盟为机制，打造线上线下自主经营的保险企业家孵化平台”。

“恒大发力个险渠道是转型保障型业务的需要，相比银保渠道，个险渠道更适合保障型保险产品”，李文中向蓝鲸保险分析道，“当前，互联网保险渠道变得越来越重要，保险公司可以清晰定位个险渠道和互联网保险渠道的差异，个险渠道应该主要面向高端客户。如此，保险公司应该提高对营销员素质的要求，加强对营销员的培训，可以考虑发展独立个人保险代理人”。

无独有偶，今年以来，诸多保险公司推出或优化个险队伍精英化项目。如今年7月太保寿险启动的“CA企业家计划”，提出要打造一支符合新形势下市场需要的高素质金融人才队伍;太平人寿提出“犇计划”，招募“牛人”并将其培养成团队未来核心主管;6月，阳光人寿提出的“中心城市2021未来总裁计划”，意在打造符合新时代保险行业需求、新生代城市小康家庭需要的高素质金融人才队伍等等。

“随着国民整体保险意识和保险基础知识的提升，对于保险从业人员的要求越来越高，业务人员的综合素质、持续学习能力都需要相对较高才能在行业站稳脚跟”。一位保险经纪公司相关负责人向蓝鲸保险同时提出，行业对于高素质从业人员有高需求，而企业发展个险渠道的核心在于人才吸引与留存、培训体系的搭建和升级。

“恒大人寿想要新进发力个险渠道，一方面是在产品端凸显优势，开发竞争力较高的产品，另一方面在于培训体系的搭建”，在徐昱琛看来，“目前的保险市场，不能再依赖于之前人海战术下靠人情签单的模式，而是要体现专业性、职业化，以质取胜”。

另外，个险渠道的发展与升级，互联网思维与互联网基因必不可少，从企业角度而言，未来通过数字化的手段赋能业务部门，实现体验、效率和成本的飞跃提升，将成为重要趋势。