另类思想 另类人生
杨学良５４岁了，还在营销一线，带着５００多人的团队，连续５年在中国人寿北京分公司各区县公司中排名第一； 杨学良５４岁了，虽然貌不惊人，但笑起来，灿烂如青年，他自己说“５０岁年龄，４０岁身体，３０岁观念，２０岁信心”。就是他，告诉业务员，呆傻——呆着就傻，出路——走出去就是路。
杨学良从１９８５年进入中国人民保险公司，中间有多少故事可以细细说，可他只有一句总结：“我就是和别人不一样。”
１９９０年就想做寿险
杨学良原本在农村中学当老师，当得很认真，他带初三的学生，学校要求能有两个考上高中、两个考上中专就是成功，他班上有６个上了高中、４个上了中专。但２０世纪７０年代末的中学教师，社会地位和经济地位都比较低，杨学良想要改变自己的人生，于是，选择离开学校。随后，在商业企业、政府部门干了几年。
１９８４年，中国人民保险公司恢复国内业务，中文系毕业的杨学良看了很多外国小说，知道保险公司很有前途，收入也不错，就想尽办法进了保险公司。１９８６年，正式调入中国人民保险公司北京分公司教育处，负责公司内部培训，一呆就是１０年。
如果不是１９９０年的一个偶然机会，杨学良的职业生涯也许就会像很多同事一样，在公司管理层待到退休。那年，中国人民保险公司和日本某寿险公司在苏州联合举办人身险培训，他正在南昌学习，听说后，一个人赶到苏州主动要求参加培训，首次接触到寿险营销。那时候，日本的国民人均保单达到４．１张，而中国还停留在简易人身险的程度。随后，他又参加了公司在广州召开的寿险研讨会，他说，从那一年开始，就确定了自己从事寿险的决心。因为他意识到，寿险事业正切合了他投身保险业的初衷：珍惜生命、珍惜生命的价值、珍惜生命的尊严。
很多人有了想法未必就能付之实施，“不一样”的杨学良就会有行动。随着１９９４年底平安在北京开始寿险营销，杨学良的心活动起来，三天三夜写了７３页———《关于在北京寿险市场开展个人业务的报告》，并递交到公司领导层。很自然，１９９６年７月，人保完成产寿险分业经营后，杨学良开始组建中国人寿北京分公司营销部。
不要工资也要干营销
杨学良的不一样又一次表现出来。
营销部成立之初，杨学良就提出，寿险营销要“不能按规矩办，要按规律办”。但当时市场形势一片大好，规律往往就被忽略了。杨学良不甘心就此放弃，他想从基层开始试点，经营理念、营销思维、职场管理、运作模式，全部从头开始，培养真正的营销精英。他找到公司领导，主动提出，以一年为限，让他按自己的意愿带营销团队，如果完不成任务，一年工资不要。
１９９７年４月，他一个人来到北京市丰台区。因为对寿险营销深信不疑，所以全身心投入，“真的是破釜沉舟。”从组建丰台支公司初的２０多个业务员，到当年年底，发展到９０多人，半年收了８００多万元保费，在分公司排名第二，而其他区县支公司１９９７年年初就开业了。
“以什么样的理念去经营业绩很重要。”杨学良似乎很少谈具体操作上的事情，谈得更多的是理念。在他看来，带团队，观念上的引导很重要，要学会塑造人。他相信，人心向善，要把业务员心中真、善、美的那部分引导出来———只有老老实实地考虑客户利益，只有在满足客户利益的基础上才能保证自己的成功。他强调，公司和业务员之间是平等、互利的合作伙伴关系，引导每个业务员对自己负责、对客户负责、对公司负责。杨学良在丰台支公司每周召集一次主管会议，以同样的理念引导主管，让他们在成就业务员的前提下成就自己。渐渐地，团队内形成了“扬善抑恶”的风气。
其实，有些事他没说。观念引导固然很重要，但行为引导也不容忽视。杨学良在丰台支公司一直干到２００１年底，后调任中国人寿北京分公司西城区，出任第二营销区部总经理。在丰台的头两年，杨学良很少回家，几乎睡了两年的沙发，职场操作的每个细节他都关注，从增员、培训新人、组织培育、主管训导、专题讲座，事无巨细，他全都亲历亲为，“带队伍，就像拉着小孩的手领他学走路一样，慢慢走，慢慢成长。”有一次杨学良生病，半夜输液，第二天早晨八点，他准时出现在职场给业务员和主管讲课。从某种角度看，他的敬业为业务员塑造了最好的榜样。
尊重并善待别人
采访杨学良，能在每个细节体会到他对人的价值、人的尊严的重视。经历了文革，经历了改革开放，杨学良更真切地体会到作为一个人，应该对社会付出什么、从社会得到什么。从２００１年底调任北京市西城区，当时只有４００多人力，到２００３年中，已经有５００多人，今年年底的目标人力规模是７００多人。业务员在一年内平均收入翻了一倍，成为中国人寿北京市场上惟一新单保费过亿的团队。从１９９８年开始，不管在丰台还是在西城，杨学良所带的团队总是名列全市第一。
如果要总结成功的经验，杨学良说关键在尊重人、善待人。他说，要让业务员诚实、守信地工作，必须先了解他们需要什么，然后给予他们。“要留住人，必须在精神上满足他们，在经济上满足他们。”
所谓的精神上满足，就是要让他们知道，每个寿险营销员的工作和千家万户联系着，他们的工作直接关系到国泰民安、百姓的安居乐业，他们有能力引导消费、开发市场。寿险公司只是为所有业务员提供了一个展业的平台，公司和业务员之间是平等互利的合作伙伴关系，双方应当互相尊重；所谓经济上满足，就是必须通过严格、系统的培训，帮助他们掌握营销方法，多销售保单，增加收入。
“以人为本”在杨学良那儿会有很多具体的措施。
比如对于利益，他认为，业务员追求利益无可非议，关键在于带团队的人如何引导他们正确看利益。他给业务员做专题讲座“利益知多少”，告诉他们哪些利益可以得到、哪些利益通过努力可以得到、哪些利益不应该得到，让他们从进入公司的第一天开始就明白，必须踏踏实实做事，只有对客户负责、对公司负责才能保证自己的利益。每个月一次全体主管会议，每两个月一次全体业务人员联合早会，杨学良都会反复宣导自己的经营思想、经营理念、营销的操作办法、管理办法，上下透明。
比如对于奖励。杨学良说，他和别人也不一样。很多营销团队奖物、奖旅游、奖钱，在杨学良的团队，更多的是精神奖励和培训。对于主管、绩优人员，奖励他们参加培训，自己坐车到郊区，下午去，晚上７点到１１点培训，第二天全天培训，结束返城。没有任何其他娱乐活动。去年一年，针对营销团队的不足，公司搞了１２次封闭培训，受训者达到１２００人次。他亲自讲课，将自己固守的“帮助别人，成就自己”的理念灌输给每个业务员。
另类的杨学良其实有个最不另类的想法，他只想通过自己的努力为更多的中国百姓提供更多、更广、更深的保障。
