成功源自好习惯
当她在你面前浅浅地笑，文静、谦和而又落落大方，很容易被她身上流露出来的宽容、善意而感染，和她交流，你会发现，沉稳、自信、活泼原来可以结合得这样完美。这样一位温文尔雅的女士，就是中国人寿浙江省分公司２００２年度个险营销新单冠军陈娟莉。 好胜之心
性格决定命运，陈娟莉之所以能有今天的成功，与她争强好胜的性格分不开。１９９７年春天，陈娟莉辞去原来公司的财务工作，加入中国人寿杭州市分公司时，遭到家里人的强烈反对。他们认为，一位四十出头的女性，舍弃稳稳当当月收入２０００多元的工作，去折腾什么保险，这在大多数人的眼里，是不可思议的。她的先生甚至拿出杀手锏：“你自己选择这条路，如果你做不出保险，我是不会养你的！”
四周一片反对之声，反而激起了陈娟莉的好胜之心。她想：“为什么人家能成功，我不能成功？”她开始不停地拜访，不停地积累客户，一年多下来，她的业绩在高手林立的营销部里处于中上游，并且发展了６个组员。
然而，如果不是那一次做目标规划，陈娟莉也许至今仍停留在那种状态。最终促使她进一步成长的，是１９９９年底营销部提出的个人目标计划。在那次会议上，营销部经理助理点名批评陈娟莉：“个人业绩不错，但她带的小组业绩差，小组的人员发展差。”营销生涯中，一般都以激励为主，鲜有批评。伙伴们为她打抱不平，陈娟莉也觉得很委屈，甚至想一走了之。然而，一想到那些客户，心里又割舍不下，她憋着一口气：“我一定能行，我就是要做给你们看！”接下来的两天，她认认真真地做小组年度计划，目标１００万元保费，增员至３０人。大家都觉得她的计划不切实际，完成计划更不可思议。
一个人能看见远处的风景，她的目光也就悠远而坚定。陈娟莉从确立目标的那一天起，就给自己定下分步计划，先在自己所在大组做第一，再做营销部第一。要强的她下决心做一件事情的时候，一定会坚持到底。待她完成目标，满怀喜悦地回首来时路，才发现自己“中计了”，营销部领导是通过另一种方式——激将法培养她。
执著之心
陈娟莉做保险的第一个信念是“用自己最大的能耐去帮助每一个需要帮助的人”。
做保险需要热情和耐力。在陈娟莉的近千名客户中，大客户占据不少比例，而这些客户一开始对保险不感兴趣或不相信，陈娟莉就以自己的真诚和热情，和风化雨，润物无声，赢得他们的信任。有一张年交８３万元的大单，陈娟莉从开始接触到签单一直跟了４年，而在这４年的交往过程中，她跟客户没有谈过一句保险。这位客户是一位毛衣厂的厂长，刚开始接触时，毛衣厂正在为毛衣的式样犯愁。陈娟莉见此情形，就常常去逛商场，跑市场，看到式样比较好的，就自己画下来。如果遇到画不下来的或者不让画的时候，她就自己掏钱将衣服买下，最后她将所有收集到的样式交给那位客户。客户感到非常惊奇的同时也非常感动。在他的努力经营下，厂子一天天好转了，这位客户自己主动找到陈娟莉签下了这笔大单。在采访结束时我问她，你跟他交往这么久，如果他不签单你还会跟这么长的单子吗？“跟，当然跟！我们要以客户的需求为导向呀！做保险就是做人。并不是天天绕着别人讲保险呀！”
仁爱之心
陈娟莉做保险的另一个信念是“把爱心送给每一个人”。
１９９９年，有一位年交保费１．８万元的客户，因为生意上的失手一下子亏了许多钱，想通过退保来支付女儿的学费。陈娟莉不仅劝他不要退保，而且自己掏钱支付其女儿每月１０００元的生活费，令客户万分感激。
爱予者爱返，成己为人，成人达己。２０００年４月份，这位客户东山再起时，陈娟莉已为客户支付了１５０００元的生活费及学费。客户以他的行动表示感激之情，他不仅在陈娟莉这里加保，并且将这件事说给同行们听：“在我最困难的时候，亲朋好友都退避三舍，陈娟莉跟我非亲非故，却伸手帮了我一把。”令他们对保险代理人、保险业的看法大为提升。陈娟莉也因此结识了一批大客户。正所谓“乐人之乐，人亦乐其乐；忧人之忧，人亦忧其忧”。在帮助别人的时候，其实也在帮助自己。她最后得到的是客户的尊重和信任，最终体现出来的是业绩的上升。
陈娟莉以人品感染客户，将保险的“平安、仁爱”播向四面八方，使人如沐春风，在成全别人的时候，也成就了自己。
