成功经验的妙用

大家好，我叫王金保，现在新华保险股份有限公司山西分公司任高级客户经理。我在2005年6月加入这行，最初是因为腿被摩托车撞伤入院，在医院我才第一次知道了保险的意义与功用，接下来，我一直琢磨，如果自己从事这一行业，是不是也会有前途，并且赚到一些比平常多的钱，三思后，我还是决定迈进保险营销这个行业。  

　　从业两年来，我对自己还是比较满意的，可有些时候，还是会有些力不从心的感觉。像有位客户，我一共拜访了他76次，可到现在还没有签单。他总是会以各种借口推脱我，像什么钱都借出去了，还没回来，我得再考虑一段时间等等，总之是被他拒绝了76次。  

　　1、从业两年来，我遇到过一些这样的客户，他们既不排斥保险，也不认同保险，每次都仔细询问保险的功用以及自己应该投哪一份保单，可最后还是不签单。遇到这样的客户我该怎样面对呢？对这些拜访过很多次的客户，我又该用什么方式去和他们沟通呢？  

　　　现在都说增员难，难增员，对于我这样从业时间不长的新人来说，增员更是一个难突破的问题。很多时候，我都会在增员这方面遭受失败的打击，并因此自尊心受到极大的伤害，觉得自己就这么不值得人信任吗？印象最深的是，一个年轻小伙子开始信心十足地跟着我一起从事这行，可没多长时间便因种种原因脱落了。  

　　2、对于年轻人用什么方式去增员呢？在他们有心要离开的时候，我能做些什么呢？增员的时候我要用哪种话题切入进去呢？  

　　记得有位客户，今年已经53岁了，当时在我的建议下，他购买了健康险，可自从签单那天起，我觉得自己就没休息过，一直在为他服务，他也总是有很多的问题需要我去解答，甚至有些事情都要我去做。很多时候，他在自己心情不好或是身体不舒服的时候都会找到我，让我帮忙解决。  
　　3、我知道售后服务非常重要，也知道为客户做好售后是我们应尽的职责，但我认为售后服务的巩固工作十分困难。要把这项工作做好，我应该注意哪些事项呢？售后巩固工作我要怎么去做呢？对待一些购买健康险的客户群体，他们的售后我该怎样去完善呢？  

　　今年48岁的我很早以前就加入了中国共产党，一直以来我都以一颗时刻为客户服务的心来对待他们。很多时候我可以放弃家里的事情，去很远的地方帮客户解决问题，对于展业我更是先从陌生拜访开始的，陌生拜访让我结识了许多新客户，也因此结下朋友之缘，但有一部分客户却总是不认可保险，他们认为保险公司都是骗人的，把钱不如放在身边。  

　　4、不认可保险的人，我相信还是会有很大一部分的，这一部分群体是很难走到他们当中去的，可我却想走到他们当中去，所以我想知道该如何接近他们？在和他们交谈的时候，我该用什么话题去吸引他们呢？  

　　新华人寿山西分公司 王金保