客户也需排座次

按理说，在经济发达的广州做保险营销应该不难，但在多数广州营销伙伴面前摆放的同样是难念的经。专家说，这样的“经”至少有三部：  
　　一、广州百姓投资渠道多，有股票、基金、房地产等，对保险的理财功能重视普遍不足。  
　　二、广州外资、民营企业较多，大型国企较少，在一定程度上影响了团险营销。  
　　三、部分广州人带有讲“意头”的心理，对保险“保死”的功能说明具有抗拒心理，给寿险营销加大难度。  
　　
　　大家好，我叫贾中凤。最早接触保险是在1997年，当时我在一家广告公司做财务工作，有一天公司来了一位保险公司的业务员做陌生拜访，此后几天每到午间休息的时候，他都会骑着自行车来公司，给我们讲一些理财方面的产品。由于讲得比较专业，他的勤奋和敬业也打动了不少人，我和一些同事都在他的介绍下购买了保险。  

　　后来我辞去了工作，结婚生子，在家专心照顾宝宝。在宝宝两岁那年，一次在公园里玩蹦床，不小心被旁边的小朋友撞倒，手摔成骨折，让家里人心疼坏了。事后我和先生不放心，商量着为宝宝买一份健康险，于是我就联系了之前投保认识的那位业务员。再次见面时才发现，当初那个骑着自行车陌拜的业务员，通过在这个行业中几年的打拼，已经是有车有房的“成功人士”。  

　　通过两次投保的经历，让我对保险有了一定的了解，寿险营销这个行业在我心中留下了不错的印象，觉得发展前景不错，同时也比较自由，可以有时间兼顾到家庭，照顾孩子。我当时有点动心，打算等宝宝长大以后，自己也试一试。此后的两年里，我在和一些亲朋好友、邻居聊天的时候，都会聊起自己的投保经历，同时也就了解了他们对保险的看法。而他们之中认同保险的那一部分，在我进入寿险营销这个行业以后，都成为了我的客户。  

　　2004年入司以后，感觉自己和30岁左右的客户交流得挺不错，因为他们也都刚刚成家，孩子不大，能找到不少共同语言，自己对他们的保险需求也比较了解，我就把这个群体定位为目标客户。通过一年多的努力，我积累了上百名这样的客户，可以说是在这个行业打下了一定的基础。但是我感觉自己目前好像遇到了一个瓶颈，业绩提升不上去，借这次机会，想请各位专家给我把把脉。  

　　1．我的客户年龄都不大，也可以说都是在打拼事业的阶段，这决定了他们的经济实力有限，重复消费的能力不强。不少人都说“客户的收入层次决定了我们的收入层次”，那是否意味着如果我要寻求更大的进步，就必须改变自己的定位，去开拓自己的高端客户？  

　　  
　　2．我曾经去找过之前工作过那家广告公司的老板谈保险，但是他对保险并不认同，认为保险公司肯定是要从客户身上赚钱的，对自己来说是做这种“有投入没产出”的事情，还不如拿这笔钱自己去投资。我想从理财的角度去和他谈，但是自己在这方面并不专业，赚的还没人家多，怎么和人家去谈。当碰上准客户不认同保险的时候，我经常会选择退让，想等有一天他们遇到一些事情观念转变的时候再去找他们，这种处理方式合适吗？我做成的保单全部都是保障型和子女教育型，在理财这方面，感觉自己的知识还不够专业，我应该怎样去打动客户？  

　　  

　　3．我的客户大多数是通过缘故和转介绍认识的，在陌生拜访方面，一般只是顺路的时候偶尔为之。虽然经常听到一些伙伴通过陌生拜访获得意外收获的事例，但是我自己陌生拜访的成功率很低，感觉非常难做。像我这样的情况，是否有必要再去尝试陌生拜访？陌生拜访能给我带来什么帮助？  

　　  

　　4．我开拓了一些客户源，在建立了客户关系以后，想从中挖掘出一些优质客户，但是发现自己在跟进方面做得不够到位，方法不是很多。在这个环节上，我应该做好哪些工作，才能更到位？  
　
　                                                                          中国人寿广州分公司寿险顾问 贾中凤