从业讲述：我的丈夫也是“转介绍”的！

　　十年的保险代理生涯意味着什么？眼前这个快人快语的湖北辣妹子张枫萍毫不犹豫地说："带来了我现在所拥有的一切！"财经大学毕业的张枫萍，被保险业前辈的一句"你很适合做保险啊，特别是你的微笑"带进了保险代理人的大门。

　　从初到广州的人生地不熟，到现在某大型保险公司的高级主管、广东分公司明星会初级会员、钻石俱乐部成员。张枫萍坦言，这十年的保险征途尽管曲折，但幸福。

　　幸福地微笑，保险带来了一切

　　"我的丈夫也是'转介绍'的！"张枫萍甜蜜地回忆着。那是才做保险没多久，性格直爽开朗的张枫萍给一位客户留下了深刻的印象，客户见她整天只顾着工作没有时间谈恋爱，就为她介绍了一位精神抖擞的军人。于是，他走进了她的生命，一年之后，张枫萍就成为一名真正的军嫂。

　　起初，丈夫不支持张枫萍做保险业务，但是当她微笑着把所获得的奖项、取得的业绩一点一滴地摆在他面前后，丈夫渐渐地认同了，后来还把自己的朋友介绍给她。

　　保险不仅给张枫萍带来了丈夫，还形成了她现在的生活方式。张枫萍说她每月买保险的钱占了她整月收入的80％－90％，夫妻俩目前所买的险种已经涵盖了整个人生的生、老、病、死、残--重疾险、养老保险、投资险。

　　对于为何把几乎全部收入买保险，张枫萍坦言，一方面，公司的热销险种和准备涨价前的险种都会吸引着我，如果这方面我的保障不足，我就会买点；另一方面是业绩的压力。"其实尽管现在每月在保险方面的支出巨大，但从另一个角度来看，也是在强迫着自己存钱。"张枫萍有次获奖，在去澳洲旅游的飞机上和同事开玩笑地说："我一点也不怕从飞机上掉下去，因为如果这样的话，我的家里人会得到280万的理赔金，我死也死得光荣。"

　　坚定地微笑，学会选择和放弃

　　卡耐基的《人性的弱点》这本书对张枫萍的保险生涯影响很大，"学会选择和放弃，对于保险代理人来说是非常重要的。"在营销的过程中，她不是一个喜欢"化腐朽为神奇"的人，"我会放弃那些我没有把握的客户，一颗不会发芽的种子不是我的目标"。此外，张枫萍不会跟客户签约小单，但是并不代表放弃这个客户，而是等到能够得到更多信任，拿到更大的单才签，"就像钓鱼一样，把小鱼养大了再钓上来，放长线钓大鱼。"在十年的保险生涯中，张枫萍也有沮丧和挫折的时候，在那段很长很艰难的日子，她什么也不想做，只想呆在家里看书和发呆。但最后她告诉自己，"无论什么问题总有办法解决。"有了这个信念，张枫萍在2001年终于迎来了事业发展的高峰期，她成为了一个86个组员的团队业务主管。

　　"保险的事业基本上都是波浪型的，业绩好的时候，代表你得到了客户的认同，你就会越勤奋。业绩不好的时候，调整心态就显得特别重要。"

　　等待着微笑，好人总会有好报

　　张枫萍用自己的真诚来打动客户，"只要有机会，我就有80％的信心把他变成我的客户。我相信人只要不停地做好事，就一定会有回报，不管是五年还是十年，我都会等，希望在他们困难的时候、需要我的时候能够帮上忙。" 张枫萍的陌生拜访效率很高，她的客户发展基本上都是由陌生拜访到转介绍。她所签的第一张单是去某写字楼陌生拜访，三天之后就签了7410元的单，"我永远都记得这个数字，因为做完这个之后，那整栋写字楼的人几乎都成为了我的客户。"张枫萍通过丈夫认识了很多同住一个大院的军人军属，她会经常跟他们一起娱乐沟通感情，但不会主动向他们推销保险。"军人的福利好，但是也存在一定的弊端：第一，他们不能保证一辈子都能呆在军队，转业了福利就没有了；第二，部队里看病用的进口药品是不能报销的，都得自己掏钱。所以，国家给军人的福利不能给他们提供完全的保障。但是，很多军人还意识不到这些，只有因为死亡或疾病带来了恐惧感的时候，才能引起他们的注意，让他们意识到购买保险的重要性。这个时候，他们就会想到我。"正因为如此，军人成为张枫萍最近四、五年来主要的客户群。

　　张枫萍总会跟客户说，在你过得最好的不要找我，但是在你痛苦的时候就一定要打我电话。这种信念和态度也给她带来了不少的回报。一位客户介绍自己的姐姐给张枫萍，这位姐姐又向她介绍了自己做媒的三对夫妇，后来，其中一对夫妇的姊妹七个都成为了张枫萍的客户。