体验绝处逢生的快感

专访台湾南山人寿营业处经理陈欣宜，
    谈「意外险切入寿险话术」
    不要看轻一张小额的意外险保单，
    它可能是您促成高额寿险保单的利器。
    陈欣宜（Maria)，给人最深的印象，莫过于那一身朴素的装扮，令人难以想像她的身份。然而，经过访谈后，我们这才明了，那圆融的处事态度、坦诚率直的个性，就是其魅力所在。她不但是行销意外险的高手，在寿险方面亦是如鱼得水。到底其中有何诀窍呢！且听她道出多年的压箱宝。
          意外险认同度较高
          首先，她认为保险是一种良心事业，一位真正有道德的行销人员，不会只卖给客户佣金高的险种。事实上，想要这么做，亦有困难。所以，利用保费低、保障高、期间短的意外险来拓展寿险的潜在客户，不失为一良策。她指出一般社会大众对意外都有相当的认同感，故行销伙伴直接采取缘故法来开发意外险市场。而后藉理赔、续保等服务来了解保户经济情况、家庭成员的变动，进而促成符合其需求的寿险保单。这点对于一个保险新伙伴尤其重要。
          Maria鼓励大家不妨利用竞赛来设定目标，推动自己努力拜访客户，先广结善缘，才好谈寿险。「不要看轻一张小额保单，它可能是您促成高额保单的利器」，Maria一直抱持这种不急功近利的理念，业绩因而平稳的名列前茅。

当然，即使采取此种策略，亦免不了碰到准保户提出拒绝的理由，此时，究竟是要立即回答，或是在面谈稍后再予处理，就得看业务员本身是否能掌握临场状况了！
          以下便是Maria最常用的话术，她相当乐意提供出来，与同业分享。
          您可以这样说
          准保户常有这样的反应：「意外发生机率比较高，我先买意外险好了！」业务员：「恭喜！您的保险观念相当正确。不过根据统计，台湾地区十大死亡原因中，排名第一是恶性肿瘤，死亡率高达95.97%，其次是脑血管疾病，死亡率也达69.11%；而后才是意外事故，且平均三年的死亡率都有逐渐下降的趋势，像您这么有分散危机意识的人，怎可让自己暴露在高死亡率的风险中呢！」
          准保户：「可是，我的身体很健康啊！」
          （从新闻角度切入）
          业务员：「对啊！看您双颊红润身体一定很不错。可是，什么才算意外呢！(举例）您不妨看一下报纸上的社则新闻：“一般人对于意外的看法在于‘这件事实在意想不到’的情况，即归于意外。如笔者曾碰到一件案子，即小朋友下课加家途中轻跌一跤，甚至边外伤都没有，但胃里的食物反哎出来而噎信咽喉而窒息死亡。而保险公司条款内规范的意外则必须是外来、直接所导致的伤害，才称之为意外，由上件小朋友的案子，很明显地‘死得很意外，但绝不是意外死亡’，如此浓度的差异，不能不慎！”以这位小朋友来看是死的很意外，但绝不是意外死亡，像这样窒息而死，意外险是不赔的，但寿险可就赔了。这其中的差别，聪明的您，想想就知道了。」
          准保户：「话虽如此，但以我目前20,000元的薪水，实没有多余能力买寿险。」
          业务员：「没关系，我负责帮您筹钱，如果能拿一部分年终奖金来买寿险，您认为如何？」
          准保户：（沉思）「那倒可以考虑一下。」
          话虽至此，但离促成寿险保单已不远了。由以上例子可看出，拒绝理由并非是销售人员的最大障碍；相反的，它能让您体验到绝处逢生的快感。
          Maria即是从佛家慈悲为怀的心态来行销保险，希望保户以最小的支出，获得最大的保障，凭藉着这股朴实、生活化的作用，赢得了无数保户的尊重。您何不也划去心中那道防线，就从今天开尝试将意外险当作寿险的敲门砖。