业余爱好潜藏营销价值 换一种思路找客户

“无心插柳柳成荫”，营销往往在题外。

　　寿险营销是一门艺术，做好寿险营销决不意味着营销员每天必须一成不变地去拜访大量客户，去挖空心思让客户帮忙转介绍。其实，有时业务员完全可以换一种思路去寻找客户。

　　保险来自于生活。一个优秀的业务员应该懂得从生活的每一个细节中去挖掘和把握机会。例如，业余爱好中就潜藏着很大的营销价值。很多优秀的业务员在发展自身爱好的同时，把营销也做得有声有色。业务员在从事自己的业余爱好时可以结识很多有共同爱好的人，这些人里面往往蕴藏着很多潜在机会，只要营销员用心发掘，就可以收获颇多。

　　如何把业余爱好与寿险营销完美结合，如何从业余爱好结识的人群中挖掘潜在客户，成为很多营销员非常关注的话题。

　　品茶给我带来

　　更多客户

　　汪朝江是泰康人寿北京分公司的营销伙伴，他对品茶有一定的见解，他认为在和朋友喝茶的过程中，能结识更多的客户，并且能成功签单。茶在中国是比较有广谱性的，大家聚在一起品品茶，聊聊天，不仅加深了彼此的感情，也能从中结成更多的人脉关系。

　　除此之外，汪朝江还把邀请客户一起喝茶当成了一种他为客户提供的售后服务工作，用个人的兴趣挖掘客户的认同感，这样既能和客户打开聊天的窗户，也能从中认识一些新的朋友。所以说，他用品茶这项业余爱好得到了很多客户的认同，并从中获得转介绍。下面，我们听听汪朝江用喝茶成功签单的案例吧。他说，自己当初是因为要接触一个茶叶商会的客户，为此他做足了功课，因为那位客户爱好茶叶，喜欢和别人探讨关于茶叶的话题。为了能更接近这位客户，他也加入到了品茶的行列中，后来和这位客户聊得很投机，当然，他们的话题还是从茶叶开始的，也正因为彼此间建立了这种好感，让汪朝江成功地签下了这一单。自从这以后，他也喜欢上了这个既休闲养生，又能展业的生活方式，在这个生活方式中，让他本人也对以前的思维有了一些改变，也因为这项爱好，能让别人经常记起他来。例如，朋友间聚会选地址，肯定会马上给汪朝江打电话，让他联系一家环境不错的地方。这样一来拓展了人脉关系，让他的客户源源不断，又能不费太多口舌地把话题转移到保险营销上。当今生活节奏在日益加快，人们的工作也越来越有压力，找时间和朋友一起聚聚，品一下沁人心脾的茶叶又何尝不好呢？既然这样，我们的展业机会不就多了吗？汪朝江用这种反问的方法告诉了我们一个实际的展业技巧：抽空也这样学学吧，或许下一位客户正从品茶的朋友中走来。

　　健身让我

　　赢得客户们的心

　　中国太平洋人寿北京分公司涂红英认为，在她从业的这几年中，坚持不懈地健身给自己带来很多的机会，不仅认识了兴趣相同的朋友，还让自己的业绩得到提升。她说，健身的方法有许多种，而自己则选择了跳绳，因为跳绳可以省去前往健身房路途中的奔波，还可以省去一些不必要花的钱。晚上吃过饭，在家的小区门口开始跳绳，这种活动吸引了不少的邻居，他们认为可以锻炼身体，于是也加入进来。在休息的时候，涂红英再适时地说出自己的职业，这样让客户容易接受，也因此赢得客户们的认可。

　　“去健身房虽然是麻烦了很多，但我觉得能从那种环境下结识一些和自己有共同爱好的朋友，他们很可能就是我的客户。”这是合众人寿武汉分公司张慧芳告诉记者的。她就是一直坚持在健身房锻炼身体，身体是本钱，拥有了好的身体才能更全身心地投入到工作中。所以这些年来她从没间断过，在健身房那个比较固定的场所，她可以和别人一起畅所欲言地聊共同喜欢的运动项目，在一起时间长了，大家自然要相互了解，从了解到信任，当听说她在保险公司做营销员的时候，很多朋友都表示愿意从她这里购买一份，原因是保险人人需要，但更愿意从朋友这里买。这样下来，很自然地认识了一些新的客户，他们又转介绍一同健身的朋友，通过这个话题找到了彼此的共同爱好，也因为这些赢得了他们的心。

　　“你们的健身方法我都喜欢，但我也有自己的健身方式，我的方式就是：打网球。”新华人寿天津分公司韩洪亮笑着跟记者说。在他看来，打网球成了自己生活中的一个比不可少的“工作”，每天工作疲惫的时候，去打场球，能让自己轻松不少，不光这样，还能从这场球中得到意外的收获。他说：“我用这种方式去接触客户，他们的防范心理会减弱，没有一种被人追着推销物品的感觉，我们是在很随意的接触中谈到保险，从沟通过程中认可保险，客户们还会马上签单买下一份，在这种无任何压力的状态下助我成功。”

　　展业外的主持生活让我更自信

　　“我喜欢主持，喜欢在台上动情地向大家展示我的才华。”新华人寿宁夏分公司阎永萍茹大方地说到。她认为，每位伙伴的营销方式都不一样，接触的客户群也不一样，但如果真的每天是去陌生拜访，或是盼着客户转介绍，那是万万不行的，我们要想办法，占主动地位。

　　“记得有一次，我要去拜访一位高端客户，他是一家公司的总经理。在去拜访前我已经了解到客户的相关信息，我知道他是个很挑剔的人，工作也非常忙碌，他不会给我太多的时间听我一一讲解保险条款，于是，第一次见面和我想象中的一样，我们没有深层次的沟通。但是很巧的是，我从他们公司其他工作人员那里得知，公司要举办一个庆典活动，可是缺一位主持人，这时，我当然不会错过机会，我告诉工作人员，我行！典礼那天，我得体地出现在了大家的面前，并成功地为他们主持了那次活动，下来后，那位客户找到我，告诉我：‘来我办公室，咱们谈谈。’接下来的事，大家可能已经想到了，我没费太多力气就签下了很大一单。通过这件事，我想说：‘无处不营销，无处不相识。我们用自己的业余爱好去寻找和我们一样爱好的客户们吧，这样我们会进步得更快。’”