太平洋保险刘玉辉：人做不好 保险也难

　　她，12岁丧父，20岁为人妻、为人儿媳的一个农村姑娘，用几十年不变的贤孝之心尊老爱幼，以德报怨，感动了家人，也感动了社会；

　　她，小学5年级辍学、24岁下岗、34岁加盟太保的普通女性，她带领的团队，先后吸纳了近三百名下岗职工，并使之成为专业敬业的保险代理人。

　　她说：“人做好了，做不好保险也难”，她就是太保寿险吉林省九台支公司经理刘玉辉。

　　做保险先做人

　　作为九台支公司的经理，刘玉辉的日常工作很忙，但有一件事，只要抽得出一点时间，她一定全力以赴，那就是给营销同仁讲课！  

　　记者：据说您讲课不讲技巧、不讲方法，只讲一个主题———人做好了，做不好保险也难！为什么？

　　刘：这是我从业十年悟出来的道理。1997年我刚加盟太保时，第一堂课老师就讲保险的意义、功用和太保的诚信文化。培训结束后，我对保险营销有了朴素的理解：“客户投保出险了，保险公司赔，解决了客户的困难，这是积德的好事，我一定能干好！”  

　　记者：您能举个实际的例子来阐释一下“人做好了，做不好保险也难”这个观念吗？

　　刘：一位姚大娘是我的客户姚淑梅的母亲。当初，姚淑梅想买保险，朋友向她介绍了我，一接触，她就觉得我这个人实在、可信，当即签下了保单。我知道姚淑梅有个年迈的母亲，不和女儿们住在一起，心里老是惦着这位老人，一有空就跑去和大娘唠嗑。每年春节，也一定和丈夫买了东西去拜年。后来我听姚大娘提起，小女儿姚兰开着一家美容院，离家远，中午常常不吃饭。后来不管中午做了什么吃的，我都给姚兰送点儿去。久而久之，不仅姚兰找我买了保险，还推荐许多朋友向我买保险。

　　增员“三不要”

　　记者：现在增员非常难，但听说您增员选人的标准很严格，也很特别，有“三个不要”，是吗？

　　刘：对，这“三不要”分别是：不孝敬父母公婆的不要，不自爱的不要，不勤奋的不要。我要建设的是一支健康的团队，能承载保险使命的团队，当然不能“先天不足。”

　　记者：您是怎样对新人进行培训让他们接受您的理念的？

　　刘：每周的晨会上，我的讲话只围绕一个主题———如何做人。起初，大伙不理解，什么上车要让座、回家要给父母公婆洗脚、重阳节上敬老院慰问老人……这和做保险有什么关系？但我并不灰心，坚持给属员讲故事，自己的、别人的、书上的……直到每个人被感染、被感动、被改变。
　　记者：效果明显吗？

　　刘：一位名叫王晓辉的伙伴在街上遇到一位双眼失明、腿脚不便的残疾人，他被人找钱时找了一张假的10元钱。王晓辉立刻掏出12元买了两双新布鞋塞到这位残疾人手里。我知道后，马上掏出100元奖励王晓辉。王晓辉纳闷了：“刘姐，我给人12元，你咋给我100元呢？”我说：“我太高兴了，看到你们这样主动热心地帮助别人，我就像老师看到学生进步那样高兴！”

　　记者：您要求每个伙伴都要讲诚信，具体是怎样做的？

　　刘：进入公司后，每个新人都要签下一张特殊的合约——“诚信公约”：不欺骗、不误导、不损害客户利益……这是我对太保“诚信天下，稳健一生，追求卓越”企业文化的实践和再诠释。我又把“诚信公约”叫做保险“110”，表明这是保险人从业的行为准则和道德底线，谁要是违法了，唯一的命运就是离开团队。签有每人名字的“诚信公约”被一张张整齐地贴在了墙上，这就是无声的警钟，能一遍遍敲打着大家的心灵。

　　客户是我们的贵人

　　“客户是我们的贵人，不为他们服务好，怎么都说不过去”。这句话，刘玉辉对员工没少说。

　　记者：您常常说客户是营销员的贵人，一定要为客户服务好，您是如何为客户服务的？

　　刘：平常总有一些意想不到的事找上门来，夫妻失和的、两代人有代沟的、工作不顺利的、恋爱不成的、孩子不学好的……什么情况都有。我从不推脱，我会做他们最好的“心理医生”。

　　记者：能举一个例子吗？

　　刘：一位业务员说自己客户有个上高二的儿子，最近学习成绩明显下降，人也萎靡不振，甚至有了厌世倾向。无计可施的家长四处“求救”，想找人帮帮孩子。这位伙伴希望我能帮助一下这位客户。

　　在约定时间里，这名高二学生来到了办公室。经过耐心开导，他消除了心中的抵触，在我面前敞开了心扉，说出了从未和父母讲起的心里话。原来这孩子是反感父母望子成龙的心态，也苦闷得不到长辈的理解，所以放任自流，做出种种叛逆的行为。

　　问题的症结找到了，我就有了“处方”，我分别找孩子和其父母谈心，结果母子沟通了，父子和解了，欢声笑语重新回到了这个三口之家。孩子的妈妈送来一面大红锦旗，上书十个字：“指引之良师，解惑之益友”。