以客户为中心与自我为中心展业 结果不同

通过晨会运作让营销伙伴们领悟到，以客户为中心展业与以自我为中心展业的区别所在，结果的不同。

　　暖场音乐：《常回家看看》

　　视客户为衣食父母，时刻心系客户，“常回家看看”。

　　■大早会

　　【晨会专题】诚信为本，客户至上

　　诚信为本，客户至上，始终站在客户角度思考问题，以客户为中心设计方案，以心换心，换位思考。以客户的实际需求为出发点，实事求是，与以自我为中心，“搞定客户”“有霸气”是截然不同的两种思维方式和展业方法。“搞定”是使用伎俩，不择手段地把客户“拿下”，有不达目的誓不罢休的意味；所谓“霸气”更是自以为是，如一股龙卷风，似一场海啸，毫无情面，全然不顾客户的想法和感受，是典型的强势推销；站在自我为中心的角度看问题，展业的出发点不同，方式方法不同，客户的感受也将是迥然不同的。

　　■二次早会

　　例行检查属员的工作日志，有针对性地给予指导。

　　以客户为中心展业指导：

　　属员A：我的准客户有三个人，我几乎天天去找他们，我直接跟他们讲，我的职级维持还差2000元保费，但他们总是犹豫不决。

　　指导建议：首先，我认为你的准客户储量太少，导致你对仅有的准客户的拜访过于频繁，很容易造成客户的反感。最主要的是你没有站在客户角度，只考虑到自己的维持差额，在请客户帮忙，是典型的以自我为中心，这是很不合适的。建议你在做业务时抛开自我，多为客户着想，只有这样才能打动客户，让客户从内心深处接受保险。

　　属员B：我在展业时主要跟客户讲保险的避税功能。

　　指导建议：保险的主要功能就是保障，所谓“避税”只是保险的一个附带功能，对于大多数客户来讲，这项功能并不太明显。我认为，你同样没有真正以客户为中心开展业务，自以为跟客户讲避税功能很重要；认为客户投保主要是可以避税，这是很片面的，希望你今后能够站在客户角度，从客户的实际情况和切身需要出发，与客户亲切交流和沟通。

　　以客户为中心营销参考话术：

　　背景：客户佟女士，某大型国企会计，已婚，其爱人是一家大型货运汽车的车主。营销员小辛半年前由老客户介绍小辛与佟女士相识。不久前，佟女士已在小辛处投了保，现在双方已成为好朋友。

　　一个下雨天，佟女士正骑自行车急匆匆往家赶，小辛驱车与佟女士不期而遇。

　　小 辛：是佟姐吧，雨下得这么大，快上我的车，我送您回家！

　　佟女士：呵，辛小妹，这么巧！这老天爷下雨也不打个招呼……

　　小 辛：兴许是他老人家把这茬儿给忘了吧！哈哈……

　　佟女士：哈哈……

　　小 辛：你家大哥还在跑运输啊？

　　佟女士：已经干了好多年了，一时还放不下。

　　小 辛：这个工作可是够辛苦的。

　　佟女士：可不是嘛！整天为他提心吊胆的。

　　小 辛：我上次给大哥设计的保障计划他还满意吧？

　　佟女士：前两天出车回来我拿给他看了，忙得也没顾上说什么就又走了。

　　小 辛：大哥可真是个大忙人！这样吧佟姐，等他再回来时，您给我打电话，我约您二位去喝茶怎样？

　　佟女士：哟！那赶情好了！我们整天各忙各的，还真就没工夫去过那种地方静静心，清闲一下。好主意，心意我们领了，不过钱嘛就不需要你花了！

　　小 辛：不！说好的，我请客！

　　某日，佟女士的爱人回来，夫妇二人如约来到小辛预订的茶馆喝茶，小辛借机详细地为佟女士的爱人讲解了早已设计好的保障计划，夫妇二人很满意，当即顺利签单。