不畏失败，从无到有，视障碍为挑战——周东芳如是说
周东芳视障碍为挑战
在十七年的寿险生涯里，周东芳每每在事业顶峰时，就毅然抛开一切成果，重新开始奋斗，从无到有，再攀上另一高峰，经过反覆的磨练，当她想成立经纪人公司时，已经不知道什么是失败，害怕了。
周东芳现任东亚保险经纪人董事、东亚机构永盛投资顾问股份有限公司总经理，她是一位独立工作者，具有十七年丰富的寿险经历，台北商圈不少企业界知名人士都是她的保户，她如何在工作领域上跨越障碍的呢？
我在二十来岁，没有什么人际关系之下就投入这行业。记得我刚踏入这行业时，许多疼爱我的长辈担心我嫁不出去，我告诉我自己，如果找不到一位能欣赏我行业的人，那不嫁也罢，所幸我在同业中找到我的另一半，我们彼此都是人财两得。
尊重自己的选择
首先我要提出保险是做业务？还是吃头路二种不同心态的问题。吃头路可能是内勤人员亦可能是外勤人员；但做业务的，不单是保险这行业，凡是与行销有关的，都要有「到外界冲业务脸皮要厚，被损一下是理所当然」的心理准备，学习被拒绝与被否定。
但同样是业务人员，加了「保险」二字，似乎就比不上IBM或宏棋电脑的业务人员，这是因为我们的行业被亲友、大众及自己给否定了。
因此，我在此要提出一个重要的概念，不管各位是那一家保险公司的人员，只要你进入保险这行业，那么你得先认清一项事实——这行业是你选的——，既然是你选的，如果你还选个你否定的行业，选了个你打从心底排斥的行业，那我建议你干脆辞职算了！
从无到有
我在南山六、七年和我先生沈大泰闯出了一个非常好的事业，而于一九八一年年收入二百万元左右，我毅然转入国华，从零开始，再度带着皮包开发自己的市场，又慢慢地建立起自己的江山，而又在年收入近千万时，我又放弃一切成果，重新建立自己的经纪人公司，我为什么会这么做呢？难道是经纪人收入好吗？不，我可以告诉各位我的收入比你们都少。我在经纪人公司每月只支领五万元，管理上上下下的事务，二年下来头发都白了，但是我仍然很开心，每次我都和我的朋友说，公司有了接棒人的时候，我要赶紧出去做业务，因为我是坐不住办公室的人，只有做业务才是我发放能量、最开心的时候！
那么你会想我是个天生喜欢日晒风吹雨淋的业务人员吧！其实不然，我只是认清自己的特性，我不是个喜欢拍马屁、走后门的人，我是个订下目标，就会拼命去完成它的人。于是我辞去毕业后第一份广告AE的工作，自投罗网进入这行业，并谨记屏东女中校长的训示，勉励自己在这一行做个Somebody（大人物）。
为自己的历史负责
我记得我就读的屏东女中校长曾告诉我们：「不要以为你们的功课很好，你们还要顾虑自己的品行，将来升学、就业甚至嫁人的时候，会有人来查询你过去的纪录」，当时我认为误谬极了，但现在回想起来，的确每一个历程、每个过渡都是必须对自己交待的纪录。而我也就抱持着交待历史的心情，在一踏进此行业之初即立下志愿，当我要离开这家公司时，我要成为某些要人要来主动认识我的人，而不是被这行业淘汰的人，等我可以骄傲地告诉别人：「这行业我可以做！」时，就是我自我肯定，可毫无遗憾离开的时候！
我在南山整整做了八年的业务人员，这八年造就我对于业务及市场商业情报上的敏感反应，我的主管不懂得做团体保险，单位也没教我们如何和大企业谈节税问题，但是市场教育我必须去学习这些东西，才有办法生存下来，这不就是跨越了一道障碍了吗？
排除一道道的障碍
我转到国华之后，我不因为我有八年的行销经验就要求待价而沽，我仍然从基层业务员做起，学习国华体制及其教育制度，然后我慢慢晋升主任、区经理，而在组织面临分割整编时，我的目标仍是要保持业绩纪录。我如何在人力分割之后，还保持业绩纪录呢？于是我又开始排除另一道障碍，学习行政、管理的工作。我告诉我自己除非是我思想停了，除非是我不干了，否则我会保持年轻的心态，不断学习再学习。
就这样我经历过无数次的挫折，无数次的从无到有，所以当成立经纪人公司的欲望在心中滋长时，我已经不害怕了。
不要怀疑
我们今天的主题是跨越障碍，从「障」字，我得到「我要早早立定会听话的能力」的启示，我要听出对方真正的意思，听出公司在教育或辅导的文宣资料上是些什么？不要怀疑它，照着公司的目标走，你可以减少许许多多的努力。太多的业务人员自我聪明，处处怀疑主管「你对我那么好一定有目的」、「每次都拿我的辛苦挣来的钱」，各位我们千万不可以有这种想法，主管有本事拿高薪，那也是他先付出心血，把你介绍进来，替你争取机会、填资料、负责教你如何行销，否则你凭什么本领赚钱？你这样想的时候，你怀疑你的主管吗？怀疑公司吗？
你学会听了吗？听出你主管跟你说什么？你的伙伴和你说什么了吗？能听出准保户真正拒绝理由是「你好烦，不要再来看我了」？是「你的知识水准不够，不配和我谈保险」？还是「没钱」？
听，才是我们真正的障碍，如果你不会听，即使有再多的书籍来教各位也是枉然。
主动出击
再看其他「跨越」二字，这二个字明显地告诉我们要「用脚走出去」，主动寻找准保户，千万不要等着生意上门，但我们的业务人员大多是坐在办公室凭空想像准保户拒绝的理由，「他不在」、「景气不好、股票又跌，他不会投保的」……诸如此类的理由都是自己坐着想的，我们都还没有真正走到准保户面前就已竖起白旗，这样能成功吗？各位可翻阅一下自己的工作日志，看看每一件case的问题，是不是由自己心里的障碍造成的？
你要会运用中国人「见面三分情」、「出手不打笑脸人」的特性呀！据我所知国泰有一种「如何送礼的哲学」，只要我们带点小礼物多少拜访准保户，他的生意迟早会促成的啊！
我知道有许多人认为自己很了不起，对此不屑一顾，像我刚出道时，自认为D.S.（直冲拜访）很强，遇到准保户主动打电话来投保，我还嫌对方没有保险观念而不卖给他，现在回想起来真是太可笑了。
经过十七年的耕耘，我已不在乎别人买不买我的保险，因为我的市场太大，生产线太多了，我恨不得有个速成班迅速教会我的人员，好把我的生产线交给他们去做。我不担心外商保险公司或者国泰占据了多少市场，因为他有本事卖他熟悉的保单，而我有我的专业知识来告诉客户还可以再买些什么？
不要互相残杀
在十信风暴时，保户跑来问我他买的国泰保单有没有问题，我告诉对方「十信归十信，国泰归国泰 ，这保单不会有问题」，但对方还是很不放心，我又教导他，「如果真不放心，则可像标会一样，把钱借出来」。各位，我没有做杀伤同业的动作，因为我说某公司不好时，也代表我选择的行业不好，更何况我们都是同舟共济的人，我们不可随随便便在保户面前抱怨我们的同业，我们只能说：「你买的保单不错，但我们公司有一个更好的」，如此不是对大家都好吗？
同时，我也一直告诫我的行销人员，不要随便解约别人的保单。各位是否想到二年法律责任替保户保障了多少权益，万一保户在旧约已停新约尚未生效时去世，我们能对得起自己的良心吗？各位一定要记得，如果你要成立经纪人公司，或是做一个优秀的从业人员，一定要把你目前的工作视为事业，建立起自己的口碑及形象。
十多年前我在经济日报上看到一篇有关理财趋势的报导，我问我自己该如何帮助别人理财？在这投资理财的社会，我要扮演什么角色？经过多年的观察，我发现社会各管理阶层人员都有他自己的盲点，比方说坐在办公室的行政主管，必须透过一些理财专家来提供他们新的投资资讯；许多善于帮老板赚钱、节税的高阶主管，却疏忽自己所赚的钱该如何投资？于是我又建立东亚机构永盛投资顾问公司。
我可告诉各位，我这一点点有关商场及投资理财的资讯，是我在十七年间逐渐累积而来的，而今我仍在努力当中，不敢懈怠！
未来发展操之在我
世界上绝对没有困难的事情，所谓的困难都来自自己的心理障碍，不要怀疑自己的能力，不要怀疑主管，不要怀疑这行业，不要让自己生活在模棱两可的日子里，不要让那些不存在的阻碍削弱了我们的力量！
你在舞台上是个好演员吗？
多年前有位名物理学家吴博士返国，记者问他：「吴博士你怎样教育你的子女？你的研究中心是不是有许多女性助手？」，吴博士回答：「是的」。
记者又问：「你如何教导她们在研究工作及家庭教育上双方兼顾？」，吴博士回答：「我鼓励她们赢得研究奖金，然后以高所得及奖金聘请专业教育人才来教育她们的儿女，因为我们在物理研究上虽是专才，但教育儿女上则不一定是专家！」
这则新闻给我们一个启示：每一个人各司其职，所扮演的角色都不一样。
那么，你的角色是什么？你在舞台上是个好演员吗？
你为什么会认为你被主管利用？为什么要排斥主管对你的关心？为什么看主管拿「主管津贴」会眼红？想想看，若没有主管把你增员进来，教你保险知识及行销技巧，你能独立作业吗？难道主管在你身上所付出的心血，不应有所回报吗？
想想看，你是不是在业绩不佳时，把任何行销上的疑难杂症丢给主管？而在业绩不错时，你就向主管撒娇要功：「你该怎么奖励我啊？」
当你抱怨「我们商品比不上美商」时，用不着你烦恼，公司的精算人员及各级主管就伤尽脑筋，为你们重新设计更好的商品，试问，有主管在后面帮我们撑腰是多么愉快的事啊！如果你能放开胸怀扮演好自己的角色，你还会怀疑自己的主管吗？
不要随使排挤自己的主管，终究有一天你也会成为主管……。
（佚名）
来源：中国保险营销网
