不帅你报警 2008-4-22 16:17
彭南香：雨后彩虹更绚丽
[font=Verdana]彭南香，一个朴实善良、吃苦耐劳的中年妇女，一个目标明确、信念坚定的职业女性，一个奋发进取、敢为人先的业务精英，用自己的执着信念和辛勤汗水谱写出寿险营销的动人乐章。作为新华人寿湖南岳阳中心支公司的一名营销员，进入新华不到两年就完成标准保费６０余万元，成为新华人寿长沙分公司惟一的个人营销战线的精英代表，荣膺２００３年度新华总公司系统高峰会会员，当选湖南新华高峰会会长。追溯其奋斗的足迹，让我们一同感受她那朴实而富有的内心世界和积极进取、永不服输的成长历程。[/font] [font=Verdana] [b]磨砺是最好的老师[/b][/font]
[font=Verdana] 彭南香做过集体工，当过打工妹，从事过个体经营，先后开过成衣店、早餐店、游戏店、鞋店等。１９９５年，经朋友介绍，搞起了传销，一段时间后，才发现这是一个人骗我、我骗人的不法行为，当她省悟后，多年经商的积累已付之东流。正当迷茫无计之时，眼前突然露出了一缕希望的曙光，一个新型的寿险营销行业向她频频招手。[/font]
[font=Verdana] 回首从事寿险营销的历程，她有过许多鲜花和掌声，也包含几多艰辛和汗水。刚开始她跟其他业务员一样面临客户的质疑和退保，这曾让她一度动摇从事寿险营销的信心。走在苦闷、彷徨甚至对保险行业前景感觉迷茫的十字街头，是新华公司的领导及时给了她勇气和力量，是成功的营销前辈给了她展业示范和大力帮助，这让她深切地认识到，要做好保险，就要具备良好的心态和过硬的本领。一要熟练掌握各项保险条款。要能针对不同的对象，分析各保险条款的优劣，帮助客户选择适合自己所需的最佳保险。二不死缠烂打，纠缠不休。要让客户有充分的思考和选择的过程，虽有反复，但不要气馁，既要善于争取，又要懂得放弃，只有这样，才能成熟一个，发展一个，带动一家，甚至带动一片。三是回访老客户，介绍新条款。四是通过老客户，引荐新客户，她把这种办法叫“滚雪球”，客户的现身说法，很容易打动人，如再上门详细宣传保险条款，会起到非常好的效果。她现在所拥有的客户中有本乡镇的，也有本县市的，还有外省的，其中一些都是通过这种转介绍的方式去拓展的新客户群体。[/font]
[font=Verdana] [b]真诚是制胜的法宝[/b][/font]
[font=Verdana] 保险公司的信誉，是保险事业的立足之本，客户服务是保险工作永恒的主题。她坚持认为，保单签了，这只是保险工作迈出的第一步，客户有什么困难，在条件许可的情况下，一定要帮助客户排忧解难。[/font]
[font=Verdana] 记得是前年，一个客户的６岁儿子不幸掉到一口池塘里，虽然竭力进行打捞抢救，但由于溺水时间过长不幸身亡。当听到这个消息，她立刻赶到现场，并及时报告公司，公司领导亲临现场对家属进行了慰问；根据现场查勘情况，第二天公司便作出了理赔决定。理赔完后，她继续陪伴客户四天四晚，直至家属情绪稳定下来后才离开。事后，客户为她的热心和真诚所感动，又在她手上为全家三口人都购买了保险。[/font]
[font=Verdana] 敬业，通向成功的必由之路。她做保险，从没有白天和黑夜之分，也没有天晴和下雨之分，更没有严冬和酷暑之分，只要有可发展的准客户，就没有什么障碍阻隔她前行的步伐。有一次，她骑着摩托车去一个准客户家拜访，因久雨过后，乡间道路泥泞，不慎摔倒，手脚多处擦伤，血流如注，可她强忍巨痛。当她用手擦拭手脚的血渍时，突然看见手掌心用笔写着的客户名字还依稀可辨，钻心的疼痛也忘了大半，于是，她弃车拖着伤痛的双腿继续往前寻访要找的准客户。当她终于出现在客户门口时，对方被她的执着和敬业精神所深深感动，二话没说就签了单。由于是熟人介绍来的，彼此从未谋过面，这么顺利地签下单，朴实的她事后有些不解地问客户为什么，对方回答：“我看到你如此敬业，一定是一个值得信赖的人，所以我认为你们公司也一定是一个值得信赖的公司！”[/font]
[font=Verdana] [b]团队是成长的摇篮[/b][/font]
[font=Verdana] 彭南香认为，自己能做出些成绩，与公司的良好信誉和团队的集体力量是分不开的。处在团队中，有领导的勉励、讲师的培训、主管的辅导、老员的陪访、伙伴的互助，才使得自己学习有计划、赶超有目标、推动有激励、成长有保证；在一个良好的团队里，个人展业时遇到困难，主管会出主意帮助解决，伙伴们会拧成一股绳，相互帮助，相互鼓励，大家与团队共同成长。[/font]
[font=Verdana] 彭南香常常以自己亲历的一件事，激励自己和影响带动同伴。去年夏季的一天，她的主管刘经理有一个亲属，是乡镇小有名气的实业家，但保险意识不强。经过刘经理几次上门做工作，他有些动心了。而彭南香通过熟人介绍也结识了他，当详细地为他讲解了保险，最后答应买时，客户却指名要在刘经理处购买。当她将情况告诉刘经理并请他来签单时，刘经理却把２万多元的保单让她签。他说：“都是公司的业务，你签单我签单都一样，个人之间不必分得太细。”这件事让她触动很大，之后，她也多次帮助身边的新业务员去办理她的一些客户，这种优良作风在团队中得到了有效的传承和发扬。[/font]
[font=Verdana] [b]责任是事业的基石[/b][/font]
[font=Verdana] 作为一名业务员，能够更多地签一份单，自然是好事，但对不适合投保的人，则要严格把关。她认为只有对公司负责，对客户负责，个人的事业之树才能常青。[/font]
[font=Verdana] 她有一个农村的老表，经济条件很一般，以前虽曾上门宣传过保险，但没能签下单。去年５月的一天，他突然主动找到她要给其妻办理重大疾病保险，这让她感到很惊喜，甚至准备马上让他签单。可她过后一想，觉得事情有些蹊跷，决定见见表弟媳妇后再定。于是，她便对老表讲，过几天到他家去，让他爱人亲自签单。到了他家，她留意到被保险人的床头柜上摆放着治胃癌的药物，便警觉起来。她在与舅妈聊天中了解到，表弟媳妇几天前在长沙肿瘤医院被检查出患了胃癌。得知此情况后，她便明确告诉表弟这个保单不能签，并留下了一些钱，表示一点心意。春节前表弟媳妇因病情恶化去世，她在悲痛之余，亦感到安慰，由于严格按规章办事，在她手上避免了一起带病投保的理赔纠纷，维护了公司的利益和信誉。
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