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独出心裁去展业

[font=Verdana]不惑之年的张立荣从事寿险业快７年了，拜访过上千位客户，成交了３００多件保单，当然也理赔过不少个案。人们通常不会记得他们拒绝保险时的情景，但每遇意外须理赔时，总遗憾地说早知道当初就买保险，投保高一点的额度……这种悔不当初的例子，张立荣经常接触。[/font] [font=Verdana]　　于是，她时时刻刻都把握时间，努力去散播保险理念，希望减少不必要的遗憾。与潜在客户接触的方式很多，而**约访是张立荣最擅长的，她所成功签单的客户中近９５％缘于**拜访。张立荣分析认为两个原因造成自己钟爱这一方法：[/font]
[font=Verdana]　　一是她所在的邹城市平阳寺镇虽仅有３万人，但大多依靠当地的鲍店煤矿和横河煤矿发家致富，或打工、或贩运煤炭，忙起来常常“神龙见首不见尾”，白天登门拜访十有八九会“扑空”，晚上“造次”则显得不太礼貌。而张立荣在这个“巴掌”大的小镇上颇具声望，打个**给客户，既节省彼此时间，又无生分之嫌。[/font]
[font=Verdana]　　二是张立荣性格内向，直接拜见客户觉得羞怯，**约访不会存在心理障碍。如果仅从个人性格的开放度来讲，张立荣认为自己并不适合从事保险业，不太开朗，也不太善于交际，“但我认为做保险不在于自己的性格，而在于工作态度。要让客户对你产生信任感，从这一点上来讲，我还是比较适合做保险的。”张立荣认为自己的优点恰恰就在于不善言谈中的诚恳及理性的工作态度、条理化的工作作风。[/font]
[font=Verdana]　　１９９７年９月，正值银行利率下调、太保展业的困难期，也是张立荣上岗的第２天，她就通过**约访了一家客户。听了她耐心细致的介绍后，客户让她把设计方案先邮寄过去。几天后，她又通过**与客户联系，正巧碰上客户正接另一个来电，她拿着**足足等了十多分钟。当客户接她的**时，她依然热情、有礼貌地与客户交谈。功夫不负有心人，通过几次**约访后，客户同意与她面谈，并就公司的具体情况与条款内容进行了详细的交谈。张立荣利用自己的专业知识，从客户的实际情况出发，帮助客户设计了一整套福利保险方案，最终签下了年交保费４．５万元的大单。[/font]
[font=Verdana]　　在张立荣的展业包里装着两本**册，一本是她通过亲友、老客户转介绍的准客户**册，一本是邹城黄页**簿。每天，她都打１０个**，对每位客户，头两次**不牵扯保险，而是谈及对方的事业和家庭，利用“现在有钱，不等将来有钱”、“买保险就是买身价”等观点，使对方转变观念、认可保险。待对方表露买意后，便登门拜访，继而签单成功。[/font]
[font=Verdana]　　当地一做煤炭生意的老板，一直不认可保险，１９９７年以来，张立荣多次**约访都没有成功，但她不言放弃。２００３年５月２３日，张立荣借７月份各家保险公司停办分红险之机，又给该老板打**，以本村另一位老板给自己买了３００万元的“身价”为例启发他：“您每天花一沓沓钞票不在乎，给自己和孩子办保险就在乎啦？”对方沉思片刻后说：“要不给俺两个娃每人买１万元（保险）吧。”张立荣把住机会，为其每个孩子设计了１２份“长寿养老”Ａ款和３０份“长虹两全”分红险，两人年交保费５万余元。[/font]
[font=Verdana]　　“非典”时期，人人讳疾忌医，在保险界提倡**约访的时候，张立荣早就游刃有余了。她借助**向客户送去关爱和问候，彼此建立了深厚友谊，为她转介绍的准客户也更多了。[/font]
[font=Verdana]　　６年来，张立荣靠一部手机闯市场，每年都获得一摞荣誉证书，个人业绩也一路攀升：１９９７年１０月，单月产出１４万元；２００２年，个人综合保费收入５０余万元；２００３年第一季度，完成个险新保６万余元……
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