不帅你报警 2008-4-18 16:18
一个客户就是一个市场
[font=Verdana]也许选择寿险营销才是自己人生的驿站，龚建平毕业南下创业当过大学教师，干过金融职员，但这些没有留住他的心。１９９６年，他踏入广州寿险营销行列，一干就是八年多时间，多次获得省级优秀营销员，２００２年获得中国人寿总公司一级金质奖章，２００３年获得广东省第一届优秀代理人，２００１－２００３年达标ＭＤＲＴ，还获得第一至第三届世界华人保险大会铜龙奖，今年担任国寿广州分公司精英俱乐部主席。他累积的保户达到三千多人。[/font] [font=Verdana] 今年３月，他应邀参加广东省保险行业协会组织第一届优秀代理人代表到各地市保险界进行巡回演讲，给保险界的同仁们传经送宝。他说，能坚持做营销，是因为一个客户就是一个市场，永远也做不完。[/font]
[font=Verdana] [b]开拓一个客户[/b][/font]
[font=Verdana] 很多伙伴开拓客户不够深入，难的选择放弃，易的做完即止，未能做到“心交”，让客户认同并建立“情感”。龚建平每开拓一个客户，都注重“心交”，注重质量，注重影响力。他说一个市场的开拓是从一个客户做起，做好这个客户，是开拓一片市场的良好开端。[/font]
[font=Verdana] 客服部同事推介一个客户给他，并说这位客户有点“难”，不妨试试。客户是做药材生意的，同事叫他帮忙到这位客户那买些冬虫夏草，与客户谈谈。[/font]
[font=Verdana] 上门找到了这位姓卢的女客户，买了冬虫夏草后，顺便了解她对保险的看法。她说，钱放在自己手上好过放在保险公司，放保险公司几十年不知道能否拿回来，拿去做生意容易挣钱。他没有放弃，三天后，他又上门找她买冬虫夏草。这次他一句不提保险，而是借机拉家常，了解她的家景，拉近距离。她离了婚，自己带着小孩开始做豆腐生意维持生计，别人都叫她“豆腐婆”。后来改行做药材生意，专门帮客人送药材上门，几年下来，名声在外，客户越来越多，生意越来越旺。通过聊天，她的心扉已经打开，又过三天，他再次上门找她买冬虫夏草。这次他用诚信和专业讲保险，并分析她的生活保障与保险需求，她听得很专心。他说买不买保险我们都是朋友，如果你觉得合适，下次再谈。几天后，他再找她买冬虫夏草。这次她主动提出要求给自己的小孩投保５份养老险，交保费３８８０元。[/font]
[font=Verdana] [b]打开一个市场[/b][/font]
[font=Verdana] 成功开拓一个客户是小事，能够开拓客户身后的市场才是大事。每一个客户都有一定的人际“关系网”，如果能将这个“关系网”的客户逐个开拓起来，的确不容易，那就是开拓了一个市场。如果将“关系网”再逐个延伸“关系网”，将第二层“关系网”的客户也开拓起来，那这个市场就够大了。开完第二层还有第三层，只要不放弃，就不怕没有客户源。[/font]
[font=Verdana] 卢女士的客户大都是医院里的医生、护士，每次给他们送药材，她都问客户要不要买保险，我介绍最好的保险给你，然后将客户的信息转告给龚建平。小龚用娴熟的专业和诚信的服务与客户面谈，成功率达到８０％。一次收到卢女士的信息，他与客户约好时间，上门面谈不到半小时，那位客户便签单投保。客户说，卢女士的介绍不会错。几年来，从卢女士身上开拓了上千个客户，再从客户身上开拓了很多。省人民医院开拓了一百多个客户，省中医院开拓了一百多个客户，中山医科大学附属医院开拓了几十个客户等等。１９９７年１１月一个月承保三百多个客户，收保费七十多万元。２００２年１２月一个月就签单３００万元，当年业绩达到５００万元。自己的客户市场开拓越来越大，每天都有客户打电话来要求上门面谈保险，不是自己找客户，而是客户找自己。[/font]
[font=Verdana] 客户市场大，他也成为客户服务中心纽带，提供周到的信息服务，延伸保险服务价值，令客户享受到超值服务。一个客户的小孩病了打电话找他，他马上联系好医生上门服务。一个客户患病需要动手术，他帮助联系最好的专家为其做手术，使这位客户顺利康复。一个客户在外出了车祸，他收到信息马上开车连夜赶到现场，协助办理后事，像亲人一样护送客户到殡仪馆整理容貌进火化炉，并为客户家属办理索赔手续。他的服务日益得到客户的肯定，８年来，没有一个客户提出退保，也没有一个客户投诉他。
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