不帅你报警 2008-4-12 16:34
成功经验 打开话题
我在这行已经12年了，曾经我也一直琢磨怎么走到那些不接受保险的人中去，后来经过的一件事情，给了我很大的启发，在这里可以和大家一起分享。
有位张先生是个体老板，他的生活在当地是比较富裕的，但一直以来，他都十分排斥保险，连家人都不能提起购买保险这方面的事。后来通过朋友转介绍，我得到了张先生的电话号码，第一次打电话给他，我做足了事先的准备工作，从朋友处了解他的年龄、家庭状况等等，后来我坚信他一定会成为我的客户，因为他和其他客户一样，都有一个深爱的女儿。在对他进行充分了解过后，我拨通了张先生的电话。通话从开始我便赞扬对方，把自己一直放在年轻人初次出来创事业的基础上，让张先生给我讲述他创业的事迹。通过不断地赞扬对方，以及虚心请教对方指点的心态，很快我赢得了张先生的信任。那次的通话，把话题一直围绕在张先生创业时遇到的难忘的事情和一路走来的心路历程上。那些成功人士对于自己的奋斗史，总是很感觉荣耀，伙伴们若围绕此展开话题能为与他们见面赢得契机。
张先生是个不认可保险的人，可当我不跟他谈及保险的时候，他反而更容易接近，只要心拉近了，其他的我想都好说一些。下面我还是就上述故事讲一下见面后的注意事项吧，这也正回答了你的问题。 和张先生见面后，我第一句话：“您的人生很有传奇色彩，通过努力您的生活得到了改变，我想跟您分享一下您的创业经历。”这个问题，是为了和客户找到一些创业上的共同点，以此打开话题。当客户听到第一个问题不是保险的时候，防范心理自然会解除，拉近了和客户沟通的距离。接着我们要继续发问：“您的事业这么成功，那您的未来有什么规划呢？”客户会给咱们细细讲述自己的规划。“在我眼中，您是当今时代最成功的代表之一，是我们这些年轻人崇拜的对象，那您的人生还有什么梦想呢？或是说您还有哪些遗憾呢？”这是我们营销员面谈中，遇到不认可保险的客户发问时最重要的一个问题，所以我们一定要把握时机，把这个问题问出来。客户听到这一系列的问题后，会有所触动，这时把握机会，把献爱心的事业，保险提出来，对方则很容易接受了。
在我看来，走进不认可保险的人群当中，首先要学会赞美，在了解您所要拜访的客户后，先以赞美对方切入，接着谈对方事业的成功之道，以家庭的责任做为重点，一点一点渗透到保险理念中。和客户交流的时候，一定要注意，绝对不能短时间内就提到保险，一定要让对方的防范和抵触心理降到最低时再一点点地渗入。吸引他们的话题始终是自己的家庭责任及对家庭的关爱上面，所以我们只要围绕这方面展开话题，我想会有不错的效果。
泰康山西分公司第一营销服务部经理 潜铮铮 （苍翯）